Сценарии демо-звонков

Как записывать

• Помощник сам задаёт вопросы и не всегда в том порядке, как здесь. Отвечай по карточке клиента, а свои реплики вставляй, когда до них дойдёт разговор.
• Говори как в жизни: с «э-э», перебивай, смейся. Помощник рассчитан на это.
• Реплики с красной пометкой это возражения. Их стоит произнести, даже если разговор ушёл в сторону: ради них запись и делается.
• Хороший финал: помощник назвал день, время и место встречи, спросил имя и номер. Если клиент отказался, помощник предложил шаг меньше.
• Один звонок займёт 3-5 минут.

1. «Просто приценяюсь»

Самый частый звонок: человек хочет цену, участка и проекта нет. Показывает, как помощник не отпускает клиента после «дорого» и «подумаю».

1. Алло, здравствуйте. Я на сайте у вас смотрел… вы дома под ключ строите?
2. А сколько у вас квадрат стоит, примерно?
   цена по телефону
3. Ну хотя бы вилку скажите, я ж не прошу точно.
   цена второй раз
4. Участка нет пока. Смотрим по Новорижке, но там цены на землю, конечно…
5. Проекта тоже нет. Ну, метров сто двадцать, в один этаж.
6. Что-то мне кажется, у вас дорого. Я видел в объявлении от двадцати пяти тысяч за квадрат.
   дорого, сравнение с объявлением
7. А можете просто смету на почту скинуть? Я посмотрю спокойно.
   пришлите смету
8. Ладно, я подумаю ещё.
   подумаю
9. Ну… над бюджетом думаю, если честно. Хорошо, давайте в субботу подъеду.

Цель помощника: встреча в офисе, где архитектор набросает эскиз, и помощь с подбором участка.

2. «Участок есть, решаем вдвоём»

Тёплый клиент с одобренной ипотекой. Показывает выезд на участок и ответы на страх недостроя.

1. Добрый день. Нас интересует дом из газобетона, участок уже есть.
2. В Истре, двенадцать соток. Газа там, правда, нет пока.
3. Проект мы в интернете нашли, сто пятьдесят квадратов. Вы по чужому проекту строите?
4. А в ипотеку можно? У нас одобрение уже есть.
5. А вы точно не пропадёте на середине? У знакомых так было, фундамент залили и всё.
   страх недостроя
6. А гарантия какая?
   гарантия
7. Я ещё в двух компаниях спрашиваю, если что.
   сравниваю с другими
8. Мне надо с мужем посоветоваться.
   посоветуюсь с мужем
9. Давайте в воскресенье, мы вдвоём подъедем. Ольга меня зовут. Да, на этот номер.

Цель помощника: выезд инженера на участок, приглашены оба супруга, повторены день, время и место, взяты имя и номер.

3. «Позвоните весной»

Клиент копит и не торопится. Показывает, как помощник не давит и всё равно договаривается о следующем шаге.

1. Здрасьте. Я так, узнать. Каркасные дома делаете?
2. А каркасник зимой не холодный? Говорят, как термос: летом жарко, зимой дует.
3. Ну, у нас дача в Дмитрове, там домик старый, снести и поставить нормальный.
4. Сейчас денег нет всё сразу, мы копим пока.
   нет денег
5. Давайте вы мне весной позвоните, а?
   позвоните весной
6. А скидку сделаете, если сейчас договоримся?
   скидка
7. Не, ехать никуда пока не хочу.
   отказ от встречи
8. Ну пришлите проекты, посмотрю. Звоните в четверг после обеда.

Цель помощника: без давления договориться о шаге меньше: прислать проекты и созвониться в конкретный день.

4. «Скептик»

Колючий клиент, проверяет помощника на прочность. Показывает спокойный тон и честность.

1. Так, слушайте. Вы вообще живой человек или робот?
   вы робот?
2. Понятно. Ну давай, робот, удиви меня.
3. Каркас сразу нет. Это сарай, а не дом. Мне кирпич нужен.
   не нравится технология
4. У меня уже две сметы есть, и там дешевле, чем обычно у таких, как вы.
   у конкурентов дешевле
5. Да я вообще могу бригаду нанять и сам построить. Зачем мне вы?
   построю сам
6. А смета потом не вырастет в два раза? Знаю я вас.
   смета вырастет
7. Ладно. Если по делу, то что вы мне предлагаете?
8. На участок пусть приедет, но только в будни после шести.

Цель помощника: не спорить, на каждое возражение ответить по сути и довести до выезда на участок в удобное клиенту время.

5. «Шутник»

Шуточный звонок для соцсетей. Показывает, что помощник шутит в ответ и каждый раз возвращает к делу.

1. Алло! Мне нужен дом. Можно на курьих ножках, чтобы поворачивался к солнцу?
2. Хорошо. Тогда обычный, но одну комнату отдадим курам, они у меня члены семьи.
3. А заплатить можно картошкой? У меня урожай хороший.
4. А вы чего такой серьёзный? Смешно же.
5. Ладно, ладно. Участок у меня у реки, в Тверской области. Баня обязательно.
6. А вот теперь серьёзно: а сколько такой дом с баней стоит?
   цена
7. Давайте в субботу, только не рано, я до обеда на рыбалке.

Цель помощника: на каждую шутку ответить шуткой, не взять кур и картошку в план и договориться о встрече.

Блиц: вопросы, которые задают на самом деле

Темы из записей реальных звонков в строительстве: материалы, проект, цена, кровля, сроки. Вставляй в любой сценарий.